No artigo de hoje, vamos fazer um completo resumo do livro As Armas da Persuasão, com os principais pontos que o livro trata.
Como influenciar e não deixar se influenciar: resumo do livro As Armas da Persuasão
No livro As Armas da Persuasão, o autor Robert Cialdini estuda várias estratégias que os profissionais de venda utilizam para ganhar nosso “sim”. Durante seu período de pesquisa, Cialdini fez experimentos com seus alunos da universidade e trabalhou em empresas que lidavam com clientes diariamente. O interessante do livro é que ele não é apenas dedicado para aquelas pessoas que querem vender, mas também para quem não quer comprar.
Em suas observações, Cialdini notou que existe um padrão de comportamento que nós, seres humanos, seguimos antes de fazer uma compra indesejada ou concordar com algo que não queremos.
Com a quantidade gigantesca de escolhas que devemos fazer nas nossas vidas modernas super agitadas, frequentemente nosso cérebro se utiliza de atalhos para fazer algumas decisões.
Esses atalhos funcionam dessa maneira: normalmente, utilizamos várias informações para fazer uma escolha, podemos dizer que nesse caso é uma compra de uma blusa. Ao analisar essa compra, observamos se a blusa tem uma boa qualidade, se estamos precisando mesmo daquele item, se podemos pagar, etc. Quando estamos sobrecarregados ou com pressa, normalmente nos utilizamos de apenas uma informação para tomarmos a decisão. O autor do livro cita uma das crenças que temos para escolher um produto: “caro é igual a bom”, logo se a blusa for cara, nos condicionamos a pensar que ela é feita de um material de ótima qualidade e vai durar por muito tempo.
Robert Cialdini chama essas atitudes de padrões fixos de ação. Segundo o autor, “esses padrões de comportamento automático tendem a ser desencadeados por uma característica isolada das informações pertinentes à situação.” Nosso cérebro se utiliza dessa façanha para poupar energia e tempo.
Na maioria das vezes, ao utilizar esse método, fazemos boas escolhas, mas, às vezes, corremos o risco de cair em uma cilada.
Quando somos persuadidos, muitas vezes estamos no “modo automático”.
Aqui vamos abordar as 6 armas da persuasão:
1 – Reciprocidade
Nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou.
Nós, seres humanos, através das décadas adquirimos um dever de ser recíprocos com aqueles que nos oferecem algo. Robert Cialdini afirma que estudos de sociólogos e antropólogos mostram que a cultura humana se desenvolveu integrando a ideia de que “se eu ajudar uma pessoa agora, no futuro serei ajudado.” A regra da reciprocidade é um importante traço da nossa vida em sociedade, mas alguns profissionais da persuasão a utilizam para vender seus produtos.
Um método bastante utilizado é oferecer produtos ou serviços de graça para potenciais clientes, isso cria uma sensação de dever que pode ser convertida em potenciais vendas. Segundo o autor, os não cumpridores dessa regra correm o risco de sofrer uma forte desaprovação social. O autor ainda acrescenta que “para se livrar da sensação desagradável de dívida, um indivíduo muitas vezes concorda com um pedido de um favor substancialmente maior do que aquele que recebeu.”
2 – Compromisso e coerência
Depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportamos de maneira condizente com o compromisso assumido.
Temos a necessidade de sermos coerentes com nossas ações, palavras e crenças, justamente pelo fato de pessoas com uma alta coerência pessoal serem mais valorizadas em nossa sociedade. Além disso, voltando para o tópico das várias decisões que devemos fazer no nosso cotidiano, sermos coerentes proporciona atalhos para nossas escolhas diárias.
Os profissionais da persuasão se utilizam dessa coerência interna para assegurar um compromisso inicial. Pois, tendemos a ser coerentes com compromissos que assumimos anteriormente.
3 – Aprovação social
Buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir.
Normalmente, quando vamos comprar alguma coisa ou pedir algum serviço, nos utilizamos dos comentários de usuários nas redes sociais ou em vídeos para tomar nossa decisão. Se muitas pessoas estão comprando marca X ou utilizando o serviço Y então ele deve ser bom.
Isso ocorre pois desejamos a aprovação social para tomar certas decisões. Observamos o que as outras pessoas estão fazendo para agir da mesma maneira.
Podemos ser influenciados pela aprovação social, quando empresas nos estimulam a comprar algo pois “várias outras pessoas estão fazendo isso.”
4 – Afeição
Preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos.
É muito mais fácil fazer um favor para um familiar próximo ou um amigo do que para um estranho na rua. Isso acontece por causa do princípio da afeição.
Normalmente, os profissionais da persuasão tentam perceber quais são nossos gostos e preferências para se espelhar neles e fazer vendas.
O autor do livro também enfatiza que a atratividade física é um ponto importante para a afeição. Estudos mostram que tendemos a gostar mais de pessoas bonitas. A boa aparência gera um “efeito auréola” que fornece uma ilusão de uma pessoa mais talentosa, gentil e inteligente. Assim, pessoas atraentes tendem a ser mais persuasivas.
Quer saber como economizar mais e pagar suas dívidas de forma rápida? Temos um guia completo sobre o assunto.
5 – Autoridade
Temos um arraigado senso de obediência à autoridade.
Sofremos fortes pressões da sociedade em que vivemos para atender pedidos de autoridades. Segundo o autor, “essa tendência a obedecer às autoridades legítimas é fortalecida por práticas de socialização sistemáticas concebidas por infundir nos membros da sociedade a percepção de que essa obediência constitui a conduta correta.”
Na maioria dos casos, confiar em autoridades ou especialistas é uma ótima alternativa. Essa atitude costuma ser um tipo de atalho para tomarmos as melhores decisões.
Mas reagir cegamente a um símbolo de uma autoridade em algum assunto pode ser preocupante. Um exemplo disso, são propagandas com atores que fazem papéis de médicos em seriados de TV e são tidos pelo público como verdadeiros especialistas em medicina.
6 – Escassez
Tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível.
O princípio da escassez indica que tendemos a dar mais valor a oportunidades que estão menos disponíveis. Vendedores exploram esse princípio através das quantidades limitadas de produtos e os prazos reduzidos para aproveitar uma promoção.
Conclusão
O livro As Armas da Persuasão traz um ótimo conteúdo para quem quer aprender como nosso cérebro funciona e como alguns artifícios são usados para nos fazer comprar.
Para quem quer começar um negócio, esse livro também é altamente recomendado. Toda a pesquisa que Robert Cialdini nos apresenta é digna de atenção.
Gostou do artigo de hoje? Comente aqui embaixo.
Obrigada!